途家网罗军：为空置房找一个“好去处”

　　在将只有几十人的新浪房产频道，打造为互联网房产巨头新浪乐居后，罗军把自己第二次创业的领域放在了房产短租领域，创立了“途家”网。罗军用“梦想的召唤、朋友的盛情”，令其“实在无法拒绝”，来表述做出二次创业决定时的心情。而这一切，既源于他10余年前的一次海外度假经历，更因为他认为途家模式是一个绝不能错过的商业模式。当下的“途家”网，两轮融资累计达4亿元人民币，上线房间超3万套，合作签约项目200个，经营范围拓展到国内66个、海外54个目的地。而这一切，是仅仅上线400天之后所取得的成绩。用罗军的话说，“途家”现在做的是一个行业而不是一个公司，他希望可以一直这样坚持下去。

　　源于一次旅行的灵感

　　罗军很愿意和别人分享他的一段海外度假经历，而正是这次度假，埋藏在他心底10年之后，改变了他的职业生涯。

　　2001年“9 11”期间，罗军正好在夏威夷度假，因为“9 11”的原因，原定度假日程结束后还被滞留在当地，只能在夏威夷再找地方住下来。“我在夏威夷选择住的是希尔顿酒店，170美金一天。非常巧合的是和我还有三个同行的人，他们选择住的是当地的公寓，其实就是我们途家正在经营的这种度假式公寓。”罗军说，“他们平均每个人一天的房费只有10美元，这还不是贵贱的问题。我们在夏威夷都住了四五天，我在酒店待的这些天很拘束，吃不惯酒店的西餐，而在那里洗一件衬衫相当于买一件衬衫的价格，日子过得一塌糊涂。而他们那帮人，在度假公寓里又喝啤酒、又打牌、又吃海鲜，过得很悠闲。让我感觉落差太大了，我就想我怎么这么傻，怎么不像他们一样订度假公寓。”

　　正是这段难忘的经历，让罗军开始对国外度假式公寓租赁业务开始感兴趣，不过也只是觉得这种模式很好，并没有进一步的创业行动。一晃10年过去了，这10年间罗军创立了新浪乐居，并担任总经理，完成了从职业经理人到创业者的角色转变。2009年10月新浪乐居携手易居中国成立中国房产信息集团，成功登陆纳斯达克，罗军担任集团联席执行总裁。罗军的第一次创业横跨房地产和互联网领域，所取得的成就堪称完美。

　　不过在新浪乐居取得的成就并不能让罗军感到满足，他内心已经开始慢慢酝酿自己的下一次创业计划。“在新浪乐居的几年中，我发现中国房地产市场一个很大的问题，就是空置房的量太大，老外一个家庭有几套房子的没多少，而中国一个家庭有两三套房子的很多。国务院经济研究所此前有个数据显示，中国房地产的沉淀房有2.2亿套，空置房有6000万套。我是一个有‘光盘’情节的人，饭菜浪费都会觉得很可惜，而房子空置着更是天大的浪费，我就去想怎么才能把这些空置着的房子好好利用起来。”罗军谈到创立“途家”的初衷时表示，这个时候，他想起了自己10年前那次奇特的度假经历，觉得将这些空置房源整合起来，出租给那些有短租需求的人，是一个可行的方式。而创立于2004年的假日房屋租赁在线服务网站HomeAway的上市，更使罗军坚信度假公寓短租的商业模式能取得成功。

　　2011年8月份，罗军辞去了上市公司(中国房产信息集团)总裁职务。辞职之后的第二天，在这个海南最热的季节，他就背着一个双肩包，穿着一双拖鞋去了海南。在那里他走出了二次创业的第一步，招收了“途家”的第一个员工，亲力亲为去刷第一个马桶，收第一个房源，卖第一个房间，“途家”网就这样干起来了。

　　独特的“途家”模式

　　谈到度假公寓短租模式，就不得不提这一领域的国外巨头如HomeAway、Airbnb等，也正是他们的成功，给了罗军进军这一领域的信心。“把房子放到网上去，与用户对接产生交易，要么收取广告费，要么达成交易后抽成。前者是HomeAway，后者就是Airbnb。”罗军表示，其实在国外自度假式公寓2000年兴起以来，在全球的业务非常火爆，2010年美国和欧洲的行业整体收入是850亿美金，是一个非常“恐怖”的市场。

　　这些国外短租网站商业模式的特征是只做线上、不做线下，房东把房子挂在上面，租客看到之后和房东联络，然后成交，就像淘宝网一样只提供一个平台。“不过在中国这样的模式并不行得通。”罗军经过分析之后发现，中国与美国市场最大的差别是诚信大环境的不同，在诚信体系尚不健全的情况下，完全靠房东与租客沟通的C2C模式存在安全隐忧，难以在双方之间形成互信。“第一，美国的社会诚信较高，租客、房东在第三方平台上自主交易不成问题，但在中国就会成为问题;第二，短租在中国是住不起酒店的代替选择，比方说农村人来北京看病，酒店住不起，那么就在医院边上找个房子。这样低端地做下去就没有诚信，市场就会被做烂。”罗军对《新领军者》表示。

　　经过分析之后，罗军并没有选择照搬国外的现成模式，而是自己去摸索具有中国特色的“途家”模式。“我决定线上线下一起做，由线下团队对业主房屋进行维护，并通过互联网平台与预订对接。我们会帮着房东管理房间，有些是“途家”亲自管理，有些是委托第三方管理，但都是在我们的质量品质控制之下。所以游客只要和“途家”打交道，房间的品质都可以得到保证。游客在旅行前，就可以通过网站订到相较酒店便宜的房源。而且我们的订单全部是快速订单，能做到实时订单、实时付款。”谈到改良后的“途家”模式，罗军颇为自豪，“到现在为止，我们的推荐客源达到97%，就是说100个人里有97个人说他还会再住，或者推荐朋友住。”“途家”选择美国的斯维登酒店管理集团作为合作伙伴，所提供的房间打理和服务流程完全与国际级酒店一致。游客在网上预订房源后，一下飞机就可以通过“途家”的接机服务直接入住度假公寓。房卡、毛巾、洗漱用品。床上用品，与酒店并无差别，价格却相对便宜很多。而其原因在于“途家”模式减少了大量酒店配套费用，比如没有准备大型游泳池、健身房，也没有多余的服务员和门童，降低了成本。“举个例子，我们在三亚亚龙湾的一处独栋别墅房源，带游泳池的，在‘途家’的价格才只有1500元人民币一天，而三亚那边酒店的一个标间可能都不止这个价格，对比之下‘途家’的价值就出来了。”

　　“途家”获取房源的模式也与国外有很大不同，海外都是二手房市场，房源都是找房东去要。而中国不同，新房市场占据很大比例，很多都是开发商手里的空置房。“我们有很大一部分房源是找开发商合作，我们和开发企业签约合作项目有200多个，中国排名前十的开发企业中有7家是我们的合作伙伴。而且我们签的合作协议都是独家的，以后不能和其他类似的网站合作。当然和二手房市场也有合作。”罗军表示，和开发企业的合作模式是批量合作，然后当新房交房的时候和业主还会签一个合同，交给“途家”来帮忙经营和打理。

　　“现在很多开发商都会把与‘途家’有合作，作为招揽购房人买房的广告。”罗军提到此处颇为得意。“途家”选择签约房源的标准也颇为苛刻，比如只做房龄5年以内的房源，而且定位在中高端，精装修。选择飞机能够直达的地区，并综合考虑周边的配套和旅游住宿需求，综合评定后达到“途家”标准的项目，才会去签约。罗军说：“普通业主手上的房子，可以通过和‘途家’合作，使房子有人打扫、照顾，同时自己不住的时候还能委托途家管理产生资金收益。简单来说，我们的盈利模式是作为新房，开始时开发企业会给我们一部分的管理费用，‘途家’将会根据标准对房源进行改造，这一费用由业主支付，此后出租房源的利润扣除管理费用后将由业主与我们五五分成。”“途家”同时还为给业主提供一套线上服务系统，使其在家里就可以看到“途家”管理的房源及小区周边的情况。

　　400天后的思考

　　上线仅400天后，罗军及其“途家”模式已经得到资本市场的承认。公开资料显示，目前“途家”网通过两轮融资，已累计获得4亿元融资。携程、GGV、光速、HomeAway、鼎晖、启明及宽带资本均成为其投资者。

　　在罗军看来，“途家”目前最大的优势是“灵活性”，既有引入的斯维登酒店管理集团的统一标准化服务，又因每套房源都是独一无二的，没有了高档酒店完全装修风格完全统一的刻板，不同户型的房源充满个性化。“住‘途家’最大的特点是，既能享受高档酒店的标准化服务，又能和朋友、家人一起享受旅行中家的感觉。”罗军表示。

　　而对于“途家”模式可能存在的竞争对手，如如家、汉庭等快捷型酒店，艺龙、携程等旅游预订网站，还有提供短租平台的蚂蚁短租等，罗军表示，“途家”独特的线上、线下结合模式，使得在旅游人群中进行了细分，避免了面向同类客户的竞争。“比如携程和我们就是合作伙伴的关系，携程有6000万会员，能给我们提供很大的访问流量，我们最近新推出了一个活动，买携程一套飞机票，‘途家’免费送一晚全国范围内的住宿。我们的客户群一般面向家庭型出游、团队型出游、商务型出游和对性价比敏感的人群，这部分人喜欢尝试新事物，又对生活品质有一定要求，与选择快捷酒店和短租平台的客户并不重叠。”罗军说。

　　对于融资的使用，罗军表示，这些资金将会用到用户体验的改善，房源的扩大，线上平台系统的建设等方面。“比如现在苹果有我们的客户端，客户可以用手机下订单，但是安卓还没有。这些都是我们拓展的方向。再有就是开拓新的房源。”罗军表示，“途家”创立400天至今，有三个节点最令他难忘，一是2011年12月1日“途家”正式上线那天，他相信春节一定是一个旺季，就大胆地收了大量的房子，然后盯着携程帮途家带流量，结果一套不剩全卖了。这个阶段，罗军在海南初步验证了自己的模式。二是2012年春节过后，“途家”在全国新增了四个地区，将海南的模式复制过去，而“途家”能否在海南之外的这些城市成功，罗军心中原本没底，最后事实证明是可以复制的。这个阶段，“途家”完成了A轮融资。携程、鼎晖投资、光速创投、HomeAway成为第一批投资者。三是2012年下半年，“途家”全国布局完成后，无数VC争相投资，有投资人甚至为了多投10万美元，和罗军在深夜打了一个多小时的电话。最终在刚刚过去的2月份，“途家”完成了B轮融资。

　　为理想回归生活

　　如今的罗军，正享受着二次创业每天带来的新鲜感和幸福感。当下“途家”管理层的年龄基本都在30到35岁之间，且大都具有其他优秀企业的高管经理或者创业经历。年轻、有冲劲，是罗军对当下“途家”企业文化的总结。“每一位‘途家’员工，都可以随时推开我的办公室，和我交流对公司模式的看法。我们基本上每一天都会有新的idea、新的产品出来。”罗军表示，“这400天我有一个体会很自豪，我们解决了这么多不动产的空置和游客之间的对接，而且以后有更大的机会能解决这个问题。我们的职员会每天把游客的点评读给大家听，每个人都很高兴。”

　　不过“途家”目前也面临着不少挑战，度假式公寓目前在中国旅游人群中依然属于小众市场，市场成熟度需要一个较长时间的培育期，目前“途家”的客户来源还处于口口相传阶段，极其依赖“回头客”。此外，在网站影响力方面，“途家”网还有很长的路要走。对于这些，罗军也有着清醒的认识，他表示：“‘途家’现在在做的是一个行业而不是一个公司，难度是很大的，而且我们现在做的是类公益的，虽然是盈利的但是也是受人尊重的，我们希望可以坚持下去。”

　　作为一个爱旅游、爱家庭的人，罗军认为自己当下的事业，正好将旅游与家庭完美结合，为每一个爱家的人，提供了回归家庭的方式。“使旅游有一种在家的感觉，让更多的人带着家人去旅游，是我的理想，也是我二次创业的最大动力。”罗军对《新领军者》表示。

责任编辑：刘艳君