OYO酒店副总裁邓苗：销售集中化赋能高效提升酒店综合收益

12月14日，“2019内蒙古旅游发展论坛”在鄂尔多斯市召开，此次论坛的主题是“文旅融合背景下的旅游业高质量发展”，在论坛上，来自学界的专家学者与业界的企业高管就旅游行业的新趋势、新未来、新方法和新理念等话题进行了探讨。

OYO酒店副总裁邓苗就“全栈式与数字化赋能文旅供给侧改革”为主题作了分享，她认为，随着国家一系列鼓励文旅融合发展政策的出台，文化和旅游行业将再次爆发出巨大的潜力，而另一个客观背景则是下沉市场消费升级的迸发，作为文旅领域的基础设施之一的酒店行业也正好搭上了这一波“发展红利”的顺风车。

在改革开放后的40多年中，酒店行业取得了长足的发展，酒店规模逐年增长带来的弊端也开始显露，酒店运营的两极分化显得尤为突出，“长尾效应”开始显现。邓苗表示，OYO酒店采用中央对接的集中化运营模式以及更高效的数字化技术直连手段，恰好切中了“经济型超经济型”单体酒店的需求痛点，通过对业主的物业硬件改造和线上线下全渠道分销，为业主带来营收的增长，让酒店自我“造血”，从而形成良性的正向循环。

OYO酒店2.0助推单体酒店供给侧改革

中国的酒店行业经历了20多年的品牌化进程，是不是说中国的酒店完全进入了品牌连锁化时代了呢？情况却恰恰相反，中国住宿业整体的品牌连锁率约为6%，三线以下城市的品牌连锁率只有1%，远低于美国等成熟市场（连锁率40%）。这一波品牌化洗礼后的酒店行业，并没有带来整体质量的提升，品牌连锁收益越来越高，并逐步往中高端发展，而单体酒店则陷入越做越差的恶性循环，一个不争的事实是，单体酒店占了整个行业80%以上的体量。

为什么消费者正在逐渐抛弃单体酒店，有一组数据可以作为参考，仅国内的三大酒店集团，华住的平均入住率在85%左右，锦江的平均入住率在80%左右，首旅如家的入住率则在84%左右。而目前单体酒店的平均入住率却仅在20%-40%之间，这是一个有着巨大悬殊的数字。

和其他传统行业不同的是，如果一家酒店长期处于入住率的低位状态，为了增加营收和降低成本，酒店的经营者往往将酒店的服务人员调整到与入住率相匹配的程度，多一个人就意味着成本极大增加，削减的成本也会从某种程度上折射到酒店的服务品质，品质越差，入住率越低，营收越少，酒店方只能继续压缩成本，以保证微薄的利润，如此循环往复便形成了一种无解的恶性循环。

究其原因，缺乏品牌化背书、硬件条件和服务质量参差不齐，最终成了单体酒店的“硬伤”。但是加入品牌连锁，门槛过高，投入也过大，这让不少酒店业主望而却步。

在今年的5月底，OYO酒店携其2.0模式开启了对单体酒店的赋能升级，除了延续1.0模式下的为酒店提供品牌、运营、管理、改造以及渠道等资源之外，OYO推出了与业主“共担风险、共享收益”的新模式，并为酒店提供以业主服务、用户运营和数据分析为主的中心化运营系统，帮助酒店实现大数据系统的管理，同时OYO还以其拥有的私域流量、OTA渠道和线下销售等全渠道分销资源赋能业主，提升其获客能力。

在OYO酒店的2.0模式下，合作酒店的平均入住率实现了从30%到80%的跨越，为行业创造了一个快速提升的商业模式，酒店综合运营能力提升也开始从“OYO现象”扩散到单体酒店行业，从而客观上起到了助推单体酒店行业的供给侧改革现象。

“削峰填谷”，实现供需高效匹配

事实上，加入OYO的单体酒店能快速获得提升与OYO丰富的客源渠道关系密切，一方面通过中心化运营系统调节线上资源和流量，另一方面OYO酒店成立了负责线下销售的销售部门，为酒店拓展团队客户和线下客户，并采用中央对接的集中化运营模式精准匹配到相应的酒店，调节部分城市因淡旺季等因素产生的业绩大幅波动的情况。

内蒙古自治区乌兰浩特市是内蒙古东北部的一个县级市，这是一个与自治区首府相隔1000多公里的小城市，乌兰浩特市地处大兴安岭山脉的中段与松辽平原过渡地带，因为地理位置的缘故，乌兰浩特市常常会被部分游客作为去兴安岭的第一站。该市市区有一家叫汇德商务宾馆的酒店，该酒店位于内蒙古师范大学兴安学院对面，有33个房间，日常的客户来源基本上以学校和旅游为主。对于酒店行业来说，这两类客户群体的住宿需求都是有明显的“潮汐现象”，也就是业内通常说的淡旺季明显。

汇德商务宾馆在10月28日加入OYO酒店的2.0项目，经过两个月的上线运营，该酒店的平均入住率达到了103%，提升效果非常明显。而这一成绩的取得主要得益于，OYO酒店销售团队给酒店引入了企业差旅客户，这一客户比例贡献了69%的入住率。

相对旅游属性较强的地区和城市来说，OYO酒店的线下渠道发挥巨大的作用，销售部门将线下的客户资源精准匹配到入住率相对低的酒店，起到了削峰填谷调节流量的作用。从2018年10月到现在，OYO酒店的销售团队从服务内蒙古8家酒店，发展到服务于近200家酒店，销售团队对接合作200余家线下旅行社、协议单位等销售渠道，以更丰富的客源结构稳步提升酒店入住率。

从全国的角度来看，OYO酒店销售团队主要对接全国性以及区域性旅行社、商旅服务平台、以及大型协议单位，已接入或即将接入的销售渠道包括：深捷旅、天下房仓、差旅一号、泛嘉行平台、中石油易派客商旅、国家电网、酒店哥哥、分贝通、美亚商旅等。

OYO酒店副总裁邓苗认为，OYO酒店销售部门所做的并不仅仅是资源的对接，通过系统化、标准化的分析和酒店定位，比如位置靠近景区或旅行热门目的地，或者基于其房量、房型、以及基础设施的特征，将与合适的旅行社渠道做强关联，把更加精准的流量匹配到相应酒店，调节酒店经营的淡季缺少客源的“潮汐现象”。