程途网尝试C2B逆向定价模式做短租

 程途网尝试创新的短租模式：通过C2B逆向定价模式做短租，同时取消注册环节并提供免费接接电话解决沟通难题

从资本市场来看，在线短租近段时间比较火，不过在“爱日租”被爆裁员 80% 跌落后，想必行业会有一些不一样的思考。而一家稍早前就进入了在线短租领域的程途网，则走了 C2B 逆向竞价模式，并且在某些地方做了不太一样的尝试。在跟程途网运营总监吕坡聊天时，他给我分享了很多他们不一样的做法。

首先第一个不同点在于，它们放弃了用户的注册环节，即使预定订单也不需要注册。取而代之的，它们采取了手机验证的方式，用程途网运营总监吕坡的话说，他们采用的是“无感知注册”。在验证号码、预定订单时完成手机验证，同时也完成了注册，而之后的每次登录都不需要记住密码，临时重新获取动态密码即可。

从用户的角度来看，这确实方便了很多。虽然注册不会花费太多时间，但是从我个人的体验来看，每次看到一些必须注册才能使用的服务时，往往就放弃了。想必很多人可能也有过这种经验，因此放弃这个过程我觉得是需要一定勇气的，因为注册的目的往往是黏住用户的一种普遍手段。

对此，程途网运营总监吕坡解释说，为了降低客户的注册 / 使用门槛，他们专门研究了注册的意义，发现对短租网站来讲，填写邮箱设置密码等等环节并不能积累很多价值，因为房客的使用频次是很低的，而设置这些注册条件又会在注册环节导致用户流失，所以最终决定大胆地放弃“注册”这个累赘环节，不需要注册不需要记住密码，随时都可以像注册用户一样使用。

另一不同的地方在于，程途网推出了一个接接电话功能，主要想解决短租房租客与房东之间的沟通问题。用户无需拨打号码，只需点击网页上的按钮，租客就可以与房东进行语音通话，而且该通话还是完全免费的，他们希望以此来最大化的降低沟通成本。

吕坡认为目前房东房客沟通不畅主要体现有以下几点：

① 在短租还未被消费者熟知和认可的情况下，信息如果无法充分、及时传递，会直接影响房客的信任度、下单率、支付率等等。

② 而所有的短租网站为了保护自己的房东资源以及防止跳单发生，不得不像很多 OTA 一样屏蔽双方联系方式（房客支付完成前双方无法知道彼此的号码，但酒店行业的充分竞争和标准化使房客不太担心安全和真实性问题，但短租则不然）。

③ 其它网站解决方案：只能通过站内信聊天或 400 电话转接。但站内信对于绝大多数房东来讲是无法及时回复的，且沟通效率非常低下；而 400 电话又只对分房东开放、房客拨打需要付费，要让短租房客拨打一个 400 电话转接且还需要付费这个行为是非常困难的。

吕坡说在运营过程中他们发现，租客有极强的需求希望与房东进行联系确认房间内部的细节设施以及服务。传统的在线留言或文字及时通讯工具不能保证房东的及时在线与回复，最直接的方式就是语音沟通，但是如果直接公布号码，对房东的隐私以及网站的运营都不利。最终想到了既能实现及时语音通话又不公布号码的方式，同时让租客与房东在使用的过程中都完全免费，只需点击按钮接听电话即可。如下图：

而最后一个不同的地方就是其 C2B 逆向竞价模式，程途网采用的是正向出价、逆向竞拍模式。也就是房客可以在入住天数达三天时自行填写一个价格，房东如果接受则回复短信即可以房客填写的新价格提交。其竞拍流程大概是这样的：

① 房客提交求租的需求——位置、设施、时间、预期价格等；
② 程途网后台匹配出对应房间并将信息推送给房东；
③ 房东相互之间竞价——每个房东根据情况给出自己的价格；
④ 房客根据房东回复情况选择房间生成订单。

那为何要采取这种模式呢？吕坡认为其价值主要体现在，房客入住久时可获取更便宜的价格，租房更容易，而房东也从网络解脱，不需要上网修改价格了。

在运营过程中，吕坡发现房东的网络使用技能比较欠缺，因为目前国内的短租房东年龄在 35 岁以上的占据绝大部分，除了近期专业经营短租的年轻房东和少部分青年旅社 / 客栈外，其它房东对于网站的使用非常头疼。订单价格常常会发生变化，房东就必须在后台去修改房间 / 订单的价格。在这种情况下，房东无论是订单处理、房客咨询等，最终的处理都较为滞后，咨询 / 订单甚至常常会无疾而终。同时很多房东往往多家网站维护，如要保证房态、价格准确就需要频繁上网更改，最终结果是房东人力成本很高造成信息不准确。

因此，吕坡说他们网站使用的一个必须条件就是手机，所有的使用都和手机相关，他们希望利用房客房东都非常乐于接受的方式来降低各种成本，同时提高成交效率。

而对于目前的整个短租行业，他们认为在国内还处于非常早期的起步阶段，同时也处于一个非常快速的增长阶段。不过目前行业还有太多未解决的难题，包括租客与房东之间的沟通、租期久如何更省钱、房东房态的准确、房东服务的标准化或水平提升等等，这些每一个问题都不是某一个网站的问题，而是整个行业的问题。他们认为现在还没有那一家解决的非常好，但是这也正是创业公司的机会。未来他们打算推出新产品解决房东回复不及时、房态不准这一行业难题。

程途网的团队在杭州，其核心人员主要有来自华为、微软亚洲研究院以及阜博通等企业。已经获得过天使投资，目前正准备进行 A 轮融资。