途家罗军：目标=如家+携程+创新

 　　在深圳出差的朋友吴博突然打电话约我晚上到他家里吃饭。这令我很纳闷，刚在北京安家的他什么时候又在深圳买了房子?而且地段还那么好——世界之窗对面!到了之后才发现，他这个两室一厅、78平方米的“家”是租来的，每天418元，3天之后他就要离开了。

　　“不想再住酒店了，价格贵不说，还没有家的感觉。不像这里，服务比一般的酒店还好，而且还有厨房，想吃什么可以自己做，冰箱、洗衣机也一应俱全，就像在自己家里一样。”说话间，吴博便整好了两个小菜，拿出了两瓶啤酒，感觉十分惬意。

　　吴博和我正在享受的是途家网提供的短租服务。虽然2011年12月1日才上线，这家网站却已经得到许多商务人士和旅游度假者们的青睐。今年春节，途家位于海南等度假胜地的房间全部爆满，此后的清明节、五一国际劳动节假期也是如此，甚至出现了一拨客人在房间里收拾行李退房、另一拨客人已经到了房间外等着入住的场景。

　　途家也受到了投资机构的热捧。今年年初，途家拿到了B轮融资，加上去年5月12日的A轮融资，融资金额合计高达4亿元。这是让途家的财务顾问、华兴资本CEO包凡最累的两次融资，因为前前后后一共来了70多家投资机构，其中有位投资人缠着途家网联合创始人兼首席执行官罗军，从晚上十点谈到十一点半，只是为了再增加10万美元的投资。最后，途家引入了HomeAway(美国最大的在线短租公司)、携程、光速创投、鼎晖创投、纪源资本、宽带资本、启明创投7家知名的投资机构。

　　跨界整合者

　　尽管途家目前发展得风生水起，还是有很多人禁不住问：“途家到底是干什么的?”

　　这还要从罗军12年前的一次感受说起。2001年“9·11事件”的时候，还在思科工作的罗军正好在夏威夷，机场被关闭，他和两位朋友被困在了那里。更让他“气愤”的是，他住在170美元一天的希尔顿酒店，想吃个中餐都挺难，洗件衬衫还要花不少钱;而他的那两位朋友却跟别人搭伙住在公寓里，天天吃着中餐喝着啤酒，每人每天也就10美元的房租。

　　正是这段难忘的经历，让罗军开始对国外度假式公寓租赁业务开始感兴趣，不过也只是觉得这种模式很好，并没有进一步的创业行动。之后的10年间，罗军创立了新浪乐居，并担任总经理，完成了从职业经理人到创业者的角色转变。2009年10月新浪乐居携手易居中国成立中国房产信息集团，成功登陆纳斯达克，罗军担任集团联席执行总裁。罗军的第一次创业横跨房地产和互联网领域，所取得的成就堪称完美。

　　不过在新浪乐居取得的成就并不能让罗军感到满足，他内心已经开始慢慢酝酿下一次创业计划。“在新浪乐居的几年中，我发现中国房地产市场一个很大的问题，就是空置房的量太大，老外一个家庭有几套房子的没多少，而中国一个家庭有两三套房子的很多。国务院经济研究所此前有个数据显示，中国房地产的沉淀房有2.2亿套，空置房有6000万套。我是一个有‘光盘’情节的人，饭菜浪费都会觉得很可惜，而房子空置着更是天大的浪费，我就去想怎么才能把这些空置着的房子好好利用起来。”罗军谈到创立“途家”的初衷时表示，这个时候，他想起了自己10年前那次奇特的度假经历，觉得将这些空置房源整合起来，出租给那些有短租需求的人，是一个可行的方式。

　　对短租市场念念不忘的罗军终于在2011年8月提出了辞呈，并创办了途家网，通过互联网向中高端消费者提供公寓、别墅的短租服务。与同等位置五星级酒店的价格相比，途家网要便宜许多，大部分房间的价格都处在200~400元。而且，途家的房子更有家的感觉：在这里你可以自己做饭，自己洗衣服。

　　在罗军看来，途家进入了一个融合市场。“我们这个行业属于房地产、旅游和互联网三者的结合;与房地产结合最有钱，与旅游结合最幸福，与互联网结合最有希望。全世界都是这样，跨业态才能挣钱。”

　　途家在合适的时间站到了风口上，它赶上了中国消费升级的好时机。如今，中国的许多消费者已经不再满足于过去那种跟着旅行团到处跑，“下车拍照、上车睡觉”的旅游方式，他们更喜欢和家人一起享受闲适的旅行生活。

　　艾瑞咨询认为，2011年是中国在线短租行业的启动年，2012年则是爆发年，市场交易规模达到1.4亿元，同比增长了约18倍。在这一年里，在线短租市场发生了三大变化：平台逐渐被房源经营者和消费者认可;平台的管理、保障、服务机制相对健全;通过2011年的起步，销售规模高速提升。艾瑞咨询还预计，2013年的市场交易规模将超过10亿元，2015年超过100亿元。

　　如家+携程+创新

　　途家模仿的是美国的在线短租网站HomeAway和Airbnb，它们都是把线下的别墅和公寓放到网上与租客对接，通过收取广告费或者交易佣金获得收入。其中，2004年成立的HomeAway已经在2011年6月登陆纳斯达克，其市值高达26.8亿美元;Airbnb也先后经历了三轮融资，公司的整体估值已经在20亿美元以上。

　　不过，途家遇到了与美国不同的难题：首先是诚信的问题。在美国等西方发达国家，每个成熟的社区都有规范的物业管理公司，还有非常成熟的房地产中介机构，业主和租户之间很容易建立起信任关系。由于有了完善的线下中介机构，HomeAway和Airbnb只需要搭建一个在线的信息发布和交易平台就行了。而在中国这条路显然走不通：无论是出租房子的还是要租房子的，都很难产生足够的信任。

　　途家的选择是自己承担起缺失的中间环节，先是签下业主闲置的房屋，然后采用高档酒店的服务进行标准化管理，提供给旅客住宿，收入和业主对半分成。

　　罗军将此称为“如家+携程”模式，但又有创新。游客在旅行前，就可以通过网站订到相较酒店便宜的房源。一下飞机后，就可以通过途家的接机服务直接入住度假公寓。房卡、毛巾、洗漱用品。床上用品，与酒店一致无二，价格却相对便宜很多。

　　罗军给记者举例说，如果你在海南三亚购置了一栋海边别墅，但是你的工作却是在北京。别墅你一年也住不了几次，大部分时间是空置的。途家网可以跟你签约，托管你的别墅，并采用高档酒店的服务进行标准化管理，使别墅达到五星级酒店标准。如果三亚同地段、同水平的五星级酒店一个标间的价格是2000元的话，我们可以以非常优惠的价格租给来三亚度假的旅客，比如每晚只收取1500元。这样，旅客一家老小都可以在别墅里住得很舒服，而你则可以从途家网得到750元的分成，途家网自己赚750元，三方皆大欢喜。当你自己想去三亚度假时，只要提前给途家网预约，就可以免费住回自己的别墅。

　　模式想清楚了，但具体操作的时候，罗军仍感觉困难重重。比如途家的房源分布广泛，业主众多，每天都有大量的房间上线和下线，房型千差万别，这些都使得途家的订单、派工、客户和业主沟通等流程比传统五星级酒店复杂得多。

　　好在之前罗军就找到了自己的合作伙伴——杨孟彤。这位技术高手曾经在美国创办了一家在线度假公寓租赁公司Escapia并担任CTO，后来Escapia被HomeAway收购。此后，杨孟彤还担任过旅游网站Expedia的技术总监，负责过微软Bing的亚洲搜索引擎技术。有了杨孟彤之后，途家搭建了一套非常完善的系统。

 　　但技术并不能解决所有难题，比如退房，途家的房子有很多是别墅，里面有贵重的家具和大屏幕彩电，退房时需要查房。但是，由于房子非常分散，面积又普遍很大，如果要同时查房，需要在每个城市建立一支200人的团队。

　　面对这个难题，罗军做出了惊人的决定：不用查房，住户关上门直接离开就可以了。如果出现房屋设施损伤的情况，途家首先向业主赔偿，然后再向租户追偿，“大不了每年损失10台大彩电”。事实证明，损伤房屋设施的现象很少出现，根本就赔不了这么多钱。如今，就连汉庭等经济型连锁酒店也采取了同样的退房模式。

　　加速快跑

　　流程跑通了之后，途家开始大规模收房。途家只收5年内的新房，从而避免了房屋老旧之后大量的维修成本。有着多年房地产经验的罗军开始“忽悠”房地产开发商，他跟开发商说，业主买了你的房子不一定自住，需要有人帮他们管起来。你付我3年的房屋保养和服务费，我帮你整理和维护房子，这样买房的人也就打消了顾虑。开发商一听在理，纷纷与途家签约，这也让途家从交房环节就能够拿到足够多的房源。

　　而当业主买了房子之后，途家一方面为他们提供房屋托管服务，同时还会告诉他们：途家能够帮他们把房子租出去，收入对半分成。如果他们有度假需求，还可以在途家网上随意选择目的地，房租直接从自己的出租收入中抵扣，这也使得大部分业主愿意将房子交给途家打理。

　　罗军也注意到了很多家庭的海外旅游需求。途家充分利用与HomeAway的良好关系，在美国、欧洲、东南亚等地区市场与其对接，将HomeAway的房源变成了自己的房源。如今，途家在海外放出的4000套住房几乎都处于满租状态。

　　房子越来越多，如何将它们销售出去?罗军找到了一个强势的渠道，就是引入国内最大的OTA(在线旅行代理服务商)携程作为股东，用户在携程上查到的别墅和公寓信息都会直接链接到途家网，并在上面完成交易。

　　当然，途家也不会一棵树上吊死。除了线上通过百度等搜索引擎做营销之外，途家也已经谈定了100多家线下的旅行社，把它们发展成自己的渠道商。一开始，途家有一半以上的订单来自携程;如今，来自携程的订单只占很小的比例了。

　　从房源到客户，途家打通了在线短租的每个环节，也让自己的商业机器高速运转了起来。成立一年多时间以来，途家网已开通国内66个城市和国外54个城市，储备房源达40万套，超过97%的游客入住后会推荐给亲朋好友。

　　为了保证服务的品质，途家专门引入了从事度假公寓管理的斯维登(Sweetome)酒店管理集团，建立了一套标准操作程序。

　　客人进入房间之后，就看到一张醒目的提示图《一分钟了解您的家》，图上会把房间里的主要设施标记得清清楚楚;更详细的《客房指南》也摆在桌子上，不同于酒店的通用指南，这个指南是手工绘制的专用指南，把这栋房子的内部结构以及外部的衣食住行都画得非常清楚。客人抓起房间的电话，随时可以打给途家的客服人员，无论是接车、订票、买菜做饭甚至找保姆，都能够得到满足。由此途家成为了一个服务平台，在上面整合了很多其他供应商的优质服务。“我一直坚持四不做：房地产开发不做、房地产代理不做、纯酒店项目不做、广告不做，有了这些不做，别的服务商才会跟我合作。”罗军说。

　　道路还很漫长

　　如今的罗军，正享受着二次创业每天带来的新鲜感和幸福感。当下途家管理层的年龄基本都在30到35岁之间，且大都具有其他优秀企业的高管经历或者创业经历。年轻、有冲劲，是罗军对当下途家企业文化的总结。“每一位途家员工，都可以随时推开我的办公室，和我交流对公司模式的看法。我们基本上每一天都会有新的想法、新的产品出来。”罗军表示，“这一年多来我有一个体会很自豪，我们解决了这么多不动产的空置和游客之间的对接，而且以后有更大的机会能解决这个问题。我们的职员会每天把游客的点评读给大家听，每个人都很高兴。”

　　不过途家目前也面临着不少挑战，度假式公寓目前在中国旅游人群中依然属于小众市场，市场成熟度需要一个较长时间的培育期。此外，在网站影响力方面，途家网还有很长的路要走。对于这些，罗军也有着清醒的认识，他表示：“途家现在在做的是一个行业而不是一个公司，难度是很大的，而且我们现在做的是类公益的，虽然是盈利的但是也是受人尊重的，我们希望可以坚持下去。”

　　其实，从途家创办开始，罗军以及团队始终在与时间赛跑。每天早晨七点起床工作，晚上十二点结束工作，365天全年无休。

　　“理想应该走在欲望之前。”这是罗军挂在嘴边的一句话。在他看来，美国硅谷之所以成为全球知名的创业创新聚集地。很大一部分原因，是因为“车库文化”。

　　“车库”暗含的意思，表示这个家庭有房子、有车，并不为衣食温饱发愁。仅仅是为了爱好而创业，创业成功的几率才格外高。而国内很多创业者还是“欲望都在理想前面”，仅仅为了赚钱而创业，成功几率则低得多。

　　国内消费者市场尚在培养阶段。而罗军，已经做好了“长跑”的打算。“在追寻梦想的过程中，赚一点钱，这是最好的。”