旅行社如何开展网络营销

　　□中国旅游报·第一旅游网中实习记者张宇

　　制定网络营销目标

　　随着互联网技术的普及和社会信息化程度的提高，越来越多的传统旅行社开始转战互联网，开拓新的营销渠道。那么，旅行社该怎样搭建网络营销平台，在开展网络营销时应该注意什么?近日，记者就业界比较关心的一些问题采访了欣欣旅游网CEO赖润星。他以欣欣旅游网自身发展为例，把搭建网络营销平台过程中应该注意的方面一一做了详细的阐述。

　　就旅行社本身来说，如果想要涉足网络营销，首先要考虑企业准备拿出多少精力去做这件事情，是只想试一试，还是要进行全面的业务布局。一般情况下，业务试水本身就得不到企业太多的支持，这会影响到整个网络营销体系的建设。但是全面布局面临的风险又非常的大，一旦不成功对中小旅行社来说将会是一个不小的打击。

　　所以，在这样的情况下，传统旅行社可以取一个中间值，既不要只是蜻蜓点水式的尝试，也不要孤注一掷的全面布局，可以单独成立一个比较重要的部门，从最为擅长的业务入手。在整个营销网络构建过程中旅行社要给予足够的重视，各个部门也需要积极的配合。

　　组建网络营销团队

　　做网络营销，每天会有几个流量高峰期，上午10点、下午3点、晚上8点、凌晨0点，很多QQ的询单、在线的订单都是在这几个时间点产生。但是很多传统的旅行社在这几个时间节点却没有人值班，造成订单的大量流失。所以做网络营销就需要有更为专业的电子商务运营团队。

　　现在大部分的旅行社在组建线上团队的时候，会走两个极端。一个是强制原有团队转型，如果没有专业人员指导，线下团队转战线上就会走很多弯路。另一个是全部重新招聘，组建新的团队，但是新团队还需要跟企业进行磨合，而且会做网络营销的人不一定了解旅游。面对两种极端的做法，同样可以取一个中间值，就是原有的人员与外聘人员共同组建网络营销团队，优势互补。

　　落实相关的互联网技术

　　很多旅行社在搭建平台时比较困惑的是技术的实现问题，究竟应该外包还是组建自己的技术团队。如果外包，企业的数据以及资源向外包公司开放，安全就得不到保障。但是自己组建技术团队，成本又很高，很多中小旅行社根本负担不起。

　　针对上述问题，可以招聘一个懂技术的人员帮助企业操作这个项目。提出技术需求，由外包公司去实现。目前，自建网站、自建平台是延续自身品牌最好的方式。但是旅行社不能为了建设网络平台就把自己转变成为一个技术公司。旅行社最擅长的是线下的服务，旅游产品的组合。如果网络营销做得不好，最该检查的是整体的运营情况，而不只是网络平台的用户体验。

　　保证线上产品的供给

　　产品是一个平台或者企业的核心竞争力，现在旅行社的电商部门很难拿到优势的产品。原因很多，一是电商部门在内部得不到信任，其他部门的优势产品不会优先提供给电商部门;二是很多部门联合供给，却没有进行必要的整合。很多旅行社的电商部门一直都在夹缝中生存，这非常影响它的发展。

　　这种情况下，就需要企业内部强制给予电商部门一定的产品配比，并且要求各部门共同来参与电商产品的包装组合。作为传统旅行社的一个销售渠道，电商部门是不可能有像携程、途牛那样强大的产品整合能力，所以，这就需各部门的共同参与。电商部门产品的供给是网络营销过程中一个关键的环节，如果这个环节顺畅，就会提升整个网络营销平台的质量。

　　慎重选择网络营销品牌

　　对于品牌的问题，目前有两种情况，品牌独立或者品牌延续。像中青旅推出了遨游网，其网络营销的品牌就完全独立于自己的传统品牌。而更多的是像广之旅一样沿用旅行社本身的品牌。

　　网络营销的品牌问题要根据旅行社自身的情况来确定。在这个问题上建议大中型旅行社应该考虑品牌的延续性，因为大中型旅行社原有的品牌在线下是经过几十年的累积，做了很多的宣传和定位工作，才拥有了今天的知名度。小旅行社就可以随意，本身的品牌在线下不是很强，所以延续原有品牌或者独立都可以。

　　把握流量与转化率间的关系

　　很多做网络营销的旅行社对流量与转化率存在认识层面的偏差。流量、询单、转化率非常符合漏斗原理，流量是第一个层面，询单是中间层面，订单是最后。由流量转化成订单的比率就是转化率。只有流量最终转化成为订单，才会产生利润。但是很多人却只关注流量，不关注转化率。

　　流量是决定转化率的一个重要因素，但不是全部因素。高流量不一定带来高的转化率，但没有流量就一定没有转化率。旅行社要重视流量和转化率的关系，不能过度偏重于某一方面。不要一味的盲目追求高流量。

　　重视互联网的口碑营销

　　口碑是随着互联网的兴起而出现的一种营销方式。口碑也是中小型旅行社迅速成长，打造自身知名度的一种方式。利用社会化媒体，像微博、微信、论坛、社区等等，就可以快速形成口碑营销。例如像厦门的珍珠奶茶，平常的小店只要七块钱一杯，但是“张三丰奶茶”要36块钱一杯，为什么它们能卖得更好?就是因为口碑。

　　信息化社会，每个渠道打造口碑的方式都不一样，但归根结底好的服务、好的产品还是第一位的。所以，在信息爆炸的年代做好质量的同时，也需要做好口碑营销，善于利用社交网络，更要善于危机公关。互联网上任何一个不好的评价都可能会被无限的放大，形成长期负面的影响。

　　保持创新并抓住新趋势

　　旅行社的管理者如果对新技术、新应用不了解的话，就会阻碍这个企业的信息化建设。所以，只有企业领导层保持创新意识，企业才能抓住新的发展趋势。

　　在网络营销方面，一线人员要精通各种互联网新技术的使用，企业领导层也需要知道基本的使用方法。互联网的每一次技术变革都会给各个行业带来大量的机会和新的发展模式，所以，一定要牢牢掌握这些新的趋势。一线的工作人员必须要随时接受新的应用，管理层在这一方面也要给予支持。例如，员工申请买智能手机的时候，是不是给一定的补贴，提高他们的兴趣;他们的微博粉丝涨到一定的数量，是不是给予一定的奖励，因为他的微博粉丝达到一定数量以后，对企业本身的业务和运营都是有帮助的。