传统直销破灭 酒店网络直销风起云涌为哪般

如果说携程等分销渠道是“第一次革命”，那么酒店网络直销模式就是“第二次革命”。罗盘、乐宿客、乐融融等酒店第三方网络直销平台纷纷面世，意欲在市场上分得一杯羹。

一面是化妆品巨头雅芳大面积裁员甚至放弃中国直销，一面是以7天连锁酒店为代表的网络直销大受好评，传统直销与新型直销的区别在哪，对于酒店哪种形式更受用，恐怕是多数市场营销管理者关心的话题。

先来看看新型直销和传统直销的几大区别。首先，经济模式不同。传统直销就是销售型经济，消费者无法从中获利;新型直销则是消费型经济，消费者在花钱的时候还能赚钱。比如，加入7天会员，分享心得就有积分得，不间断还有抽奖、免费入住等活动，让消费者欲罢不能。

其次，投资大小差异化。传统直销你要开专店，甚至上门一对一做服务;新型直销只需关注用户点评、电脑前掌握第一手信息。一家店和一台电脑的成本比较，价格差别就很明显。

再次，产品价格对比。传统直销的成本大，导致相应的售价也高;新型直销则产品价格控制得很低，市场需求大。因此，新型直销越来越被广大酒店关注，尤其是群众基础广泛的经济型品牌。

如果说携程等分销渠道是“第一次革命”，那么酒店网络直销模式就是“第二次革命”。目前，我国酒店业网络营销的发展已经历了自建网站宣传预订、专业网络预订和搭建自己的网络直销平台的三个阶段。第一种最终的结果只是成了一个宣传工具，第二种则是以艺龙、同程为代表的分销平台，第三种逐渐得到酒店和顾客认可，并对传统的网络预订构成威胁，将成为未来酒店网络营销的主流。

互联网技术为酒店网络营销创造了条件，而酒店的网络营销也经历了一个不断进步、不断创新的过程。酒店网络直销的市场空间巨大，面对还没有加入网络预订的大多数单体酒店，它们也渴望借助网络直销模式来扩大销路。

万豪、希尔顿等国际酒店集团通过自有网站的直接销售收入与通过网上中介的间接销售收入之比已经高达75：25。近几年，经济型酒店发展迅速，它们定位于提供有限而优质的服务，其目的是从顾客需求出发，为顾客减少不必要的花费。经济型酒店通过酒店直销，既可获得销售支持和培训，还能扩大品牌。

顾客参与到网络直销过程，与酒店互动交流，进行讨价还价，既可满足其心理需求，对团购客户，它们也有更强的还价能力。同时，顾客能发表评论，进而引导其他顾客预订。交互性的预订可使顾客与酒店形成牢不可破的紧密关系，有利于酒店“点对点”营销。

目前，我国的酒店业尚无实力参与国际竞争，面对竞争，其出路就是学习和借鉴国外经验、迅速壮大自我，尽快与国际接轨。虽然我国酒店业的网络营销(分销渠道)已初见成效，但在信息传输÷企业管理等方面还保持着传统的经营方式。

但是，要让入住客人记住全国大大小小2000家的酒店网址，几乎是不可能的事情。尤其是会议、宴会、团队房等非标准化产品，针对个人的酒店官方网站似乎显得后劲不足。罗盘、乐宿客、乐融融等酒店第三方网络直销平台纷纷面世，意欲在市场上分得一杯羹。近日，迈点网记者专访了乐融融网，看看这位酒店直销模式的探索者是如何对外“招标”的。

迈点网：前有经济型大佬的成功经验，作为第三方的乐融融网凭啥分羹?

乐融融网：近年来，很多酒店都在尝试探索“酒店直销”的模式，其中以7天连锁酒店最为成功，全球alexa排名稳定在10000名;但是，全国近2000家的酒店，要分别记住每家的网址，对消费者来说不太现实，因此第三方网络平台乐融融网的存在和发展就应时而生。乐融融网全球首创“在线招投标，线下享受服务产品”的BO2O模式，欲打造中国酒店网络直销第一平台。

迈点网：具体来说，为酒店和消费者解决了哪些问题?新意又在哪?

乐融融网：酒店招投标业务填补了酒店预订在会议、宴会、团队房等非标准化产品在线直销渠道的空白。在乐融融网招投标平台下，酒店和消费者可以自由交易，消费者按自己的需求发布酒店招标，然后网站根据招标人的核心需求精准匹配符合条件的酒店，并利用手机短信/EMAIL通知酒店主动进行投标报价。酒店报价后可直接联系招标人洽谈业务。但是，最后由消费者自行决定哪家酒店中标。中标后，消费者可以根据中标酒店要求选择是否在网上实现订金支付。

目前乐融融网酒店招投标业务，主要适用于会议、婚宴、宴会、酒店团队房等需求的消费者。对于消费者来说，免除了到处找酒店比价耗时费力、可比酒店数量少、酒店价格虚高等实际难题;对于酒店供应商来说，因为是直接面向招标人洽谈业务，省去了中介的高额佣金，最大限度的出售剩余服务商品，并为酒店提供了自主掌握客户的直销渠道，提升利润空间的同时，增强了品牌宣传力度，最终达到酒店和消费者双赢的目的。

迈点网：与目前市场上其他类似的产品相比，有哪些差异?

乐融融网：美国Priceline的逆向拍卖和我们很像，但两者又有一些区别。在酒店招投标的直销平台下消费者和酒店可以多次讨价还价，消费者可以清楚的知道对应的酒店级别和位置，而Priceline是在封闭的模式下，消费者不知道酒店名称及级别的情况下一口价，这就使酒店招投标更符合中国的国情—-消费者讨价还价的习惯及酒店行业评级的公正性不高。

迈点网：已合作的酒店类型有哪些?酒店的反馈情况怎样?

乐融融网：我们上线四个多月时间里，酒店招投标创下4000多万元的订单成交额，签约直销酒店775家。订单快速的增长、采用零佣金的费用以及低廉的会员制，得到了酒店业界的普遍认可。

四星级天津海景花园酒店在我们这上接到客人发招标后1小时内投标，报价36000元，并及时和客户联系沟通，最终促成了客人于2012年12月27日在酒店落实宴会，对此天津海景花园酒店王经理高兴地说：“刚到这个酒店就跟乐融融网签订了协议，刚接手业务，在乐融融网站上就接到了3万多元的宴会订单，领导非常重视!乐融融网这个模式非常好，可以直接去联系客户，客户质量又非常好，成交率更高!希望能长期合作。”

乐融融网创始人吕新传也很有信心，他表示：“2013年来自于乐融融网的订单量将达到2万个以上，成交额将超过5亿。”

迈点网：目前是如何向客户推广产品或服务的 ?

乐融融网：我们将线下会议、宴会、婚宴、酒店团队房等业务与互联网结合起来，让酒店和消费者在线上进行招投标，所以乐融融网的推广主要面向互联网，如在搜索引擎和网站联盟的搜索营销、酒店行业标准迈点网的品牌宣传、精准的酒店用户邮件营销等方式推广，希望让更多的酒店和消费者知道乐融融网，使用乐融融网，来为他们带来切实的利益。