中小旅行社发展之在线营销

 　【环球旅讯】（评论员 彭灵瀛）旅行社的发展正如一位业内同行所说，从一开始的依靠人脉关系、到创立品牌、再到资本运作，共三个阶段。而就中国旅游市场的现状而言，目前还有许多中小型旅行社都还徘徊在第一阶段中苦苦挣扎、停滞不前。困扰他们前进与发展的因素有很多，包括业内竞争激烈、利润微薄、从业人员良莠不齐、产品同质化严重、高风险等等。在信息化水平高度发展的当下，微博、微信大行其道，移动互联网、手机应用日趋成熟普及，中小型旅行社在尚未发展壮大的情况下，又将面临更大的生存考验。那么该如何抓住机遇，利用好信息化手段，通过在线营销、移动互联网营销等方式迎难而上、扭转局面呢？

　　网站平台建设——租房还是买房

　　曾经在网上看过这样一个比喻，企业自建网站还是使用旅游网络平台就跟你选择买房还是租房是一样的。很多人渴望拥有自己的房子，终其一生为买房而奋斗，但在真正买到房前仍然要为住房问题犯愁；很多人无法负担庞大的买房费用选择租房，虽然从本质上看自己并不拥有房子的产权在感觉上并不稳固，但却实实在在地住了进去，解决了住房问题。回到网站建设上来看，企业选择自建网站还是用旅游网络平台，其决策点还是要取决于旅行社自身的规模、业务类型等各方因素。大型旅行社已经树立起较为成熟的品牌体系，一个独立的网站有助于品牌形象的稳固以及在线业务的开展；中小型旅行社以提高日常营收为主要目的，不需要太过于拘泥于品牌，所以从节省成本的角度来看，采用旅游网络平台无疑是省时省力的绝佳选择了。

　　在茫茫互联网中，如何用好旅游网络平台呢？首先，要树立并坚定从互联网取得客源的决心。现如今的消费者越来越依赖网络，网络购物已不仅仅局限于实体产品，旅游产品及线路已然上线。况且，目前散客已经成为旅游市场的最大蛋糕，很多旅行社都在积极探索网络营销的方法，所以对于旅行社来说，不要投了一个月没有效果就放弃，然后开始怀疑旅游网络平台的发展趋势。一旦你放弃了，这块市场的客源就会被别人占领，所以在财力、人力允许的情况下，在保证线下的客源市场的基础上，要积极探索客源市场的网络营销平台。其次，要做好策划，找准切入点。冒然的进入一个你所不熟悉的领域是不明智的，所以一定要先做好计划，分析市场、分析竞争对手、目标消费者，同时要对自己的产品及企业优势要有充分的了解，确立线上营销的方向、理清思路、明确定位，并且制定销售目标及发展步骤。第三，要做好内容，提高转化率。互联网时代海量的信息充斥着网民的眼球，如何在纷杂的信息海洋中脱颖而出，博得眼球呢？答案很简单：内容为王！对于内容的选择，有几点必须值得重点提出，1）图片选择至关重要，要选择有代表意义的能够一眼打动消费者的图片，但也不能过于夸张。2）标题的选择，要善于使用关键字，简单、准确且具有诱惑力。3）细节描述，举一个身边的例子，如果你去淘宝上选购一件衣服，面对两个价格所差无几的网店，你会选择产品描述详细，材质、面料、尺寸等都一一标明的A店铺，还是会选择无图无真相的B店铺呢？越是详尽的产品描述（包括线路产品描述、周边景点、趣闻传说、背景文化等），越能有效激发客户的购买欲望，提高转化率。最后，要注重客户体验的描述。旅游者往往更注重他人的归后体会、游记分享、自由活动攻略等细节内容，以此作为参考和购买依据。蚂蜂窝的成功就是对此最好的验证，虽然其目前还不具备盈利能力，但是靠此积攒的人气与用户量确实相当可观。

　　搜索引擎优化——是劳命还是伤财

　　众所周知，在互联网上投放广告是一件烧钱的事情，投放费用按流量、按天计算，这对于中小旅行社来说是一个相当可怕的概念。但如果不投广告，就无法扩大宣传面，就只能坐等客户、看天吃饭。实际操作中，往往是你投了一大笔钱下去，最后却连一个水花都没见着。所以大多数中小旅行社都会想到SEO，通过这种方法在搜索引擎上提升网站排名，以求占据有利位置，增加点击率。但随着这两年移动互联网、微博、微信的崛起，搜索引擎的地位似乎有所撼动，加之百度入股去哪儿、腾讯联姻艺龙，使得搜索引擎优化渐渐失去了其本来的意义。笔者认为，中小旅行社在尚未发展到品牌阶段时，不要消耗太多的资金在这里，而应设定好既定的目标，维护好网站的内容和外链。

　　对此，笔者有以下几点建议：1）切忌生搬硬套、盲目学习。网络信息量巨大，各式各样的教程与实战方法比比皆是，切不可把这些当成是包治百病的狗皮膏药，拿来就贴生搬硬套。搜索引擎的计算方式不定期的在变化，所以必须得不断的创新与实践，否则将适得其反。2）切忌不善分类、盲目群发。要有针对性的发布外链，不要盲目使用群发软件，因为通过这些群发软件，胡乱外发链接的后果常会被视为垃圾链处理，不但起不到提升排名的作用，更有可能导致排名下降，有的甚至直接就被搜索引擎封杀了。3）切忌立场不定、盲目跟风。在关键字的选择上切勿盲目跟风，时下哪个词正火，你跟着去做这个词，其后果就是忙活了半天一点效果也没有，那些热门关键字的排名永远是靠钱砸出来的。同时，搜索引擎优化的工作还需要有很大的耐心，要应付分析关键词、优化页面、精简代码、寻找优质外链等一系列繁杂的工作，而效果又不会立竿见影，切忌半途而废。

　　把握“微”趋势——小身材大能量

　　这两年，最让人意想不到的莫过于微营销的突然崛起。仿佛是在一夜之间，微博如雨后春笋般普及到了广罗大众，随后的微信则更是依靠腾讯QQ庞大的用户数量逆袭了微博。那么中小旅行社该如何利用这些“微”武器，做好营销工作呢？首先要分清微博与微信的不同之处，微博是开放式的，一条信息发出去可能会有几千、几万的浏览量，但你无法判断所有浏览的人都能成为你的目标客户。它就好比是一块架设在广场上的公告板，公告板上的内容有很多人能看见，但被记住的概率微乎其微。微博上的信息很快就会被淹没，强行销售或绑定转发的后果又会大大降低客户的体验度。而微信采取一对一的好友关系，其基础建立在信任之上，对于目标客户更具有强粘附性及高转化率。它就好比是一个贴心小秘书，每天发布一些旅游线路信息、旅游小贴士给到用户，点对点的信息传播途径更能抓住客户。

　　中小旅行社在做微营销的时候千万不能盲目做大，要知道小身材有大能量！

　　布局移动互联网——一切尽在“掌”握

　　作为新兴领域，移动互联网就和其他新事物一样不受大家的重视，去年都还只是在观望中的各大在线旅游网站及集团大社，转眼间都已纷纷推出了自己的APP应用，订房、订票，玩的不亦乐乎。可自主开发或委托开发移动应用不仅费用太大，维护起来也是一大问题，难道中小旅行社企业只能眼睁睁的看着这块市场拱手让人么？ 其实不然，中小旅行社要学会韬光养晦、借力打力，借助第三方平台、热门移动应用的力量来布局移动互联网。1）爱炫的签到族。签到是什么？简单点来说，他就是存在于移动互联网中，可以明目张胆的标记“XXX到此一游”的玩意儿，人们乐于分享自己的行踪，在某一个地方的感受、对某一家餐厅的评价等。千万不要小看了这些信息，简单的签到背后还藏着精准营销（信息推送）和数据挖掘的大学问。旅行社运用客户的签到信息及感官评价，可以准确的做出定位和分类，之后更可以精准的对其做出营销信息的推送。2）时髦的扫一扫。不知道从什么时候开始，四四方方的二维码成了一种时尚，网页上、报纸上、电视里，甚至是美国时代广场的大屏幕上，二维码的身影无处不在。一个二维码可以是一条产品链接、也可以是一张优惠券、一张景点门票、一个会员身份标识等，甚至还可通过二维码直接完成消费购买，当给游客带来便捷的同时旅行社有可能得到意想不到的收获。

　　中小旅行社的发展之路并不好走，品牌与资本运作是发展的方向，但路漫漫其修远兮，重在上下求索，一步一个脚印。20多年来我们见证了许多旅行社企业从小到大，也看到不少企业从豪情壮志到日渐没落。我们坚信，旅游行业是朝阳行业，是国家重视的支柱产业，中小旅行社只要对内能从管理、服务、员工、品牌等几个方向去完善，对外不断寻找新的投资项目和利润增长点，就一定能健康快乐的生存下去。