高端旅游在中国：给他好吃的，不如给他有名的

2013-02-15 01:02:01

游金章透露这是鸿鹄逸游即将要做的一个叫HH33的旅游项目，主题是33个人生必到的目的地。“这些目的地既包括南北极等比较难以企及的地方，也不失香港和新加坡这样很平常，大多数人都去过的目的地，我们会通过线路的设计让游客发现不一样的香港和新加坡。”

“别人做旅游线路是找地接设计一条，但我们不止是这样，”携程旗下顶级旅游品牌鸿鹄逸游CEO游金章说，“比如做一条新加坡线路，我们可能会拜访莱佛士酒店有几十年工龄的领班，他会告诉你如果要感受好的新加坡，应该在哪家酒店住几晚，在另一家住几晚，住什么房型，应该在几点钟去哪个餐厅、哪个酒吧，点什么甜点、喝什么酒，他会告诉你出了酒店之后往哪走，在哪条街的拐角处可以尝到最正宗的肉骨茶。”

在这场采访之前，鸿鹄逸游发布了2013全球10大高端旅行产品，意在率先实现高端旅游规模化运作。此次发布的产品覆盖欧洲、非洲、中东、东北亚、东南亚等目的地。最贵售价27.5万元，将搭乘新航超越头等舱的豪华空中套房环游世界16天；最便宜的则是北朝鲜5天售价3.25万元，可在贵宾席观看十万人表演的世界最大团体舞蹈“阿里郎”，10条产品平均售价接近9万元，针对可投资资产在100万美金以上的高端人群。

游金章表示，这10条产品并不是凭主观臆造出来，而是综合了第三方奢华旅游调查报告，对携程高端客户的内部调研，及鸿鹄逸游近一年来的运营经验筛选出来，从客观上展现了中国高端旅游市场的发展趋势。“我们在携程6,000万会员数据库中筛选出一年内搭乘过5次以上头等舱的客户，对他们的客户行为进行了调研分析。结果显示，中国高端人群最喜爱的目的地以法国、香港、意大利、美国、瑞士位居前5位，最喜爱的海岛前3位分别是马尔代夫、夏威夷和巴厘岛。”

我们可以用看待奢侈品的眼光来解读中国的高端旅游市场，它虽然起步较晚，却胃口十足，常常有惊人的表现，早前，携程报价101万环游世界80天的产品一上线，便以17秒的速度被预订一空，令人咋舌。携程旅行网CEO范敏也在现场表示，高端旅游是国内旅游市场的蓝海，这块市场具有很大的想象空间。据范敏介绍，去年一年，2012年携程营业收入为42亿元，鸿鹄逸游勉强贡献了其中的零头。“目前，鸿鹄逸游还不到求量的时候，关键是求质，先把品牌最好，”范敏说，“就像成功的商场总上不了一两个奢侈品牌一样，鸿鹄逸游就是写成的奢侈品牌，我们不要求，也不希望做到大多数人都能消费，如果每个人都能负担得其环游世界的费用，那我们的产品还有什么稀罕呢？”

尽管有携程强大的品牌背景，加上去年4月又战略投资已深耕高端定制旅游市场多年的北京太美旅行，但作为一个独立品牌，鸿鹄逸游的知名度还不够。这一点，游金章深有感触，也是他目前最大的挑战之一。鸿鹄旅游去年服务的数千位客人当中，有80%的人是携程的老客户，因此，如何在挖掘更多外在的潜力客户是鸿鹄逸游接下来要做的头等大事，而不仅仅是依靠携程庞大会员数据库。

游金章此前在台湾地区有多年运作高端旅游市场的经验，而在大陆这个新兴市场，他发现了消费习惯的明显不同，这也使得他在设计产品和路线的时候需要重新考量和定位。“在这里，人们花费那么多钱出去一次，除了品质好，客户更要求独特，甚至独家，让他们回来之后可以跟别人炫耀，简单来说，你给他一个好吃的餐厅，不如给他一个有名的餐厅。”听起来，与早几年对奢侈品的logo崇拜如出一辙。

据游金章介绍，目前，鸿鹄逸游的消费者大多集中在40-50岁之间的人群，多为企业家，去年年均消费接近10万元，未来几年预计将保持倍数增加的速度。考虑到中国高端旅游市场起步较晚，发展初期基本以先有顾客再有产品的模式操作，定制化成为主流。这种模式的弊端在于难以突破规模化的瓶颈，企业难以做大做强。鸿鹄逸游采用的是先有产品再有顾客的模式。游金章认为，个性化需求也可以提炼合并出共性，并予以标准化。“比如购买鸿鹄逸游产品的客户当中，有近六成的客户选择了标准化产品，超过20%的客户选择在标准化基础上微调，完全量身定制的订单不到两成。”而此次鸿鹄逸游推出年度十大重点产品，其实意在通过对明星产品的打造带动人气，形成规模，再以客户规模降低资源采购成本，打造物超所值的高端旅游产品，同时促进其他产品销售。