高端邮轮卖出“白菜价” 包船游是重要原因

今年是“中国海洋旅游年”，越来越多的旅行社争相“包船”。在卖家的卖力吆喝下，上海邮轮旅游一片繁华，皇家加勒比把亚洲最大的邮轮――海洋水手号开进上海，歌诗达也新调来“大西洋号”驻扎在吴淞口……然而，在这番热闹的背后，旅行社咽下的还有苦水。

大狂欢的盛宴

在上海国旅大厦一楼的旗舰门店，记者发现大堂中央的邮轮模型边围满了前来咨询和报名的游客，邮轮产品宣传册一上柜就被一抢而空。

“今年4至9月上海国旅共包了5个航次，包括皇家加勒比和丽星邮轮，近期7月27日的韩国济州岛航线卖得特别好，好房间一舱难求。”上海国旅出境游中心副总经理徐薇薇说。

记者了解到，在去年7月，上海国旅试探性地包了一艘歌诗达邮轮，不成想市场反应出奇得好，于是今年“狮子大开口”，一口气就包了5艘。

“我们很早就看好这一市场，2008年上海春秋开始做邮轮产品，最初是向其他代理商‘切舱’，有了业务量的支撑，到去年专门成立了邮轮部。”据上海春秋亚太部总经理邹庆龄介绍，今年春秋包了皇家加勒比和歌诗达的5个航次。

就在前不久，由上航国际旅行社与歌诗达联手打造的“83天环球游”更是吸引了无数目光。这条由上海始发的中国首次邮轮环球航线，为中国游客带来探索世界的全新体验。“此外，今年我们还包了7个航次的邮轮，包括歌诗达和丽星。”在上航国际旅行社副总经理王彦看来，包船可以一口气解决交通、酒店两大问题，也是旅行社占领稀缺资源的一种方式。

“从市场角度来说，邮轮公司的政策也是倾向于旅行社包船，这样可以分散他们的销售压力和风险。”在上海国旅总经理仓定裕看来，旅行社与邮轮公司相互捆绑、面向终端，是实现双赢的策略。

“只有底子够厚、网络够广、出境游实力够强的旅行社才有能力包船。”上海国际航运研究中心邮轮经济研究所副所长程爵浩博士进一步指出：“随着在线旅游攻城略地，传统旅行社的生存空间逐渐被挤压，转向邮轮旅游、进而包船，也是产品转型、业务调整的一种路径。”

据业界预测，今年吴淞口国际邮轮港有望接靠邮轮达160艘次，接待邮轮游客超过60万人次，同比增幅将达111%。

显然，这场邮轮旅游的狂欢盛宴，旅行社功不可没。

邮轮游的“异化”

游客办票排队时间过长，不适应船上的英语环境；一连几天的西餐让肠胃“罢工”，漂在海上连一碗家常的稀粥都难寻，只能多拿些利于消化的水果到房间吃，却又被船方抱怨中国游客素质太差……类似的尴尬屡屡上演，也引起了包船旅行社的关注。

记者了解到，在现有的模式和体制下，旅行社包船，一般只能包邮轮本身，而并不能“包下”船上的服务，对于航次线路、靠岸港口，旅行社没有发言权，所以在一些业内人士看来，目前的“包船游”让中国邮轮旅游出现了“异化”。

“2012年是上海旅行社做邮轮旅游的‘包船元年’。但去年我们没有包船，是因为考虑到邮轮旅游旺季在4到8月，包船就意味着放弃了销售长线产品，缩小到一个或几个点的旅游目的地，这其实是一种局限。所以去年我们选择与包船商合作‘切舱’。但今年继续这样，可能连拿到舱位都会有困难。”王彦坦言，从某种意义上说，包船也是一种无奈之举。

纵观2012年沪上旅行社邮轮包船的战绩，有些“试水”的结果并不理想。有几家遇到25%空仓滞销的情况，为了填舱只能卖“白菜价”，甚至出现海景房只卖每人3000元的“超低价”。

价格被扭曲，对培育健康有序的邮轮旅游市场是个灾难。业内专家举出“三输”理由：第一、对包船旅行社而言，输掉自身的收益和品牌效益；第二、对船方来说，“被贱卖”将输掉“高端形象”；第三、从游客角度看，似乎捡到了便宜，其实，价格与服务势必成正比，游客最终会输掉享受。还有，包船游的一个最大隐患，是一旦发生权益纷争，旅行社将面临双输。

程爵浩指出：在包船的法律关系中，邮轮公司并不直接与游客产生合同关系。邮轮公司因不可抗因素改变航线行程是被许可的，这条写在其与包船旅行社签订的国际标准合同里。但旅行社与游客的合同里却没有这一条。行程更改后一旦游客不买账，旅行社就成了“夹心饼”。“现在这类纠纷的解决通常是由旅行社承担责任。但这显然是权责不对等。”说起这点，邹庆龄显得很无奈。

包船游的未来

包还是不包？旅行社面临着两难的抉择。多家沪上旅行社的一把手坦言：包，必然意味着问题和风险；不包，则意味着退出市场。

“邮轮公司朝南坐，邮轮销售卖大包。”旅行社不仅要一口气消化2000个以上的舱位，还要同时面对人数庞大的“超级旅游团”，旅行社面临巨大挑战。
在徐薇薇看来，旅行社的销售风险控制至关重要：“包船是一个大项目，把握市场，做好前期的分析十分必要。要在体系里找准自己的定位，确保资金投入、执行能力、流程监控，找出最适合自身实际的航次来操作。”

立志成为“国际邮轮专家”的上海春秋表示：“口号不是虚的，我们在践行。每次包船，我们都会在船方服务台旁边特设春秋的24小时专业服务台，还出现过游客来向我们投诉船方服务台的故事。再比如，我们有1：40的专业领队配比，船上还有1：80的工作人员配比，确保服务落实到人。”

旅行社包船之路如何走得更加顺畅？在王彦看来，邮轮旅游合作模式事关重要。“一是各旅行社之间不能只讲竞争，更要重合作，重点加强邮轮产品的丰富性和计划性，你研究太平洋，我就开发印度洋；二是旅行社与邮轮公司的合作，我们这次和歌诗达的‘83天环球游’开创了先河。在这种模式下，我们有了更大的自主权，比如可以要求船方准备豆浆机，早餐增设粥类和油条等。我们比船方更了解中国市场和中国游客的需求，他们也急需听到这样的声音。”王彦说。